Mudanças na Estratégia de Comercialização Impactam a Viabilidade das Propriedades com Sucessão Soja e Milho
Planejamento e decisões fundamentadas em dados são essenciais para escolher a melhor estratégia de comercialização de soja e milho, mitigando riscos e garantindo a sustentabilidade da propriedade.

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A sucessão de culturas Soja (primeira safra) e Milho (segunda safra) é uma dobradinha de sucesso, cujos resultados seja em produtividade ou rentabilidade ao capital são fruto do manejo desenvolvido no Brasil com o plantio direto como protagonista.
Apesar dos ganhos em relação a outros modelos de negócio, a propriedade enfrenta mais desafios e corre maiores riscos, além daqueles inerentes ao ciclo produtivo. No caso das propriedades Soja/Milho, o modelo de comercialização exerce impacto no resultado geral, com reflexos na viabilidade econômica do negócio.
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O Relatório Campo Futuro 2024, divulgado pelo Sistema CNA/Senar, trouxe informações sobre as diferenças e mudanças de estratégia que os produtores têm adotado na comercialização da soja e do milho, na busca pelo equilíbrio entre riscos e oportunidades.
Perfil da Comercialização Nas Últimas Safras
O estudo comparou a modalidade de venda antecipada (troca de insumos e vendas antes da colheita) e a venda pós-colheita, nas regiões Centro-Oeste, Sul (Norte e Oeste do Paraná), Sudeste (Triângulo Mineiro) e MAPIPA (Maranhão, Piauí e Pará).
Venda ANTECIPADA entre as safras 18/19 a 22/23:
- Centro-Oeste: Soja 49,1% e Milho 48,3%
- Sul: Soja 39,5% e Milho 47%
- Sudeste: Soja 39% e Milho 7,5%
- MAPIPA: Soja 56% e Milho 40,9%
Venda PÓS-COLHEITA entre as safras 18/19 a 22/23:
- Centro-Oeste: Soja 46,5% e Milho 53,2%
- Sul: Soja 60,5% e Milho 58%
- Sudeste: Soja 61% e Milho 97,5%
- MAPIPA: Soja 44% e Milho 80,3%
Dados: Sistema CNA/Senar, 2024.
Estratégia de Comercialização da Soja (18/19 a 22/23)
Considerando o período que compreende as cinco temporadas (2018 a 2023) podemos verificar a preferência pela comercialização pós-colheita no Sul e Sudeste, enquanto no Centro-Oeste a comercialização ficou equilibrada. Já no MAPIPA houve uma preferência pela comercialização antecipada.
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Estratégia de Comercialização do Milho (18/19 a 22/23)
A comercialização no Centro-Oeste, MAPIPA e Sul manteve-se equilibrada entre antecipada e pós-colheita. Já no Sudeste houve uma preferência pelo pós-colheita.
Venda ANTECIPADA entre as safras 23/24:
- Centro-Oeste: Soja 32,5% e Milho 27%
- Sul: Soja 12,5% e Milho 12,5%
- Sudeste: Soja 39% e Milho 0%
- MAPIPA: Soja 56% e Milho 35%
Venda PÓS-COLHEITA entre as safras 23/24:
- Centro-Oeste: Soja 67,5% e Milho 75%
- Sul: Soja 87,5% e Milho 87,5%
- Sudeste: Soja 37,5% e Milho 100%
- MAPIPA: Soja 62,5% e Milho 76,7%
Dados: Sistema CNA/Senar, 2024.
Estratégia de Comercialização da Soja (23/24)
Ao contrário da tendência do ciclo de 5 anos, observado anteriormente, o Centro-oeste deslocou a comercialização para o período pós-colheita. Já a região Sul manteve a tendência e até ampliou a comercialização no período pós-colheita, assim como o MAPIPA. No comparativo entre 18/23 e 23/24, apenas o Sudeste manteve a tendência de comercialização anterior.
Estratégia de Comercialização do Milho (23/24)
No caso da safra 2023/24 fica claro que a estratégia comum a todas as regiões do estudo foi a comercialização pós-colheita como padrão.
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Fatores que Interferem na Estratégia de comercialização de Soja e Milho
A venda antecipada ajuda a reduzir riscos de variações de preços ao fim da colheita, mas exige a garantia de produzir o volume adequado. Razão pela qual as propriedades não empenham toda a sua produção nesta modalidade.
A venda pós-colheita permite explorar oportunidades de mercado com a previsibilidade do volume disponível. Seja com altas de preços ou na baixa, onde o produtor pode trabalhar os estoques, escoando a produção aos poucos, observando a oscilação das cotações.
Clima e Variações de Preços
Condições climáticas adversas, El Niño, La Niña, estiagens, excesso ou falta de chuva, são fatores que impactam a produtividade da semeadura à colheita. O que interfere diretamente na escolha da estratégia de comercialização.
Além disso, a variação nos preços de soja e milho, custos de produção e as características das regiões como disponibilidade de frete e infraestrutura adequada para um pico de colheita, podem interferir nas estratégias adotadas.
Viabilidade das Propriedades
Com tantas variáveis é imprescindível um bom planejamento. De modo que a escolha de estratégia e táticas de comercialização estejam adequadas ao momento. Evitando problemas de fluxo de caixa ou descumprimento de contrato, entre outros riscos, que podem minar a credibilidade do produtor e inviabilizar a propriedade no médio prazo.
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